Вернуться к: Продающая переписка, скрипты
Как ответить на сообщение: «ну, я подумаю», или «я приду когда-нибудь потом»
Здесь нам нужно понять, а почему же такое решение возникает. На самом деле, достаточно оно хитрое.
Здесь может быть множество разных вариантов, но основные следующие.
Либо это действительно вариант, когда клиент не может принять решение в данный момент по любой причине. Например, он хочет посоветоваться, сравнить, рассмотреть другие варианты, ждет, пока ему придет зарплата, или еще там что-то произойдет, какое-то событие, от которого что то зависит или он думает что зависит
Либо это второй, достаточно частый вариант, когда это вежливый отказ.
Клиентам без объяснения причин, многим людям проще, скажем так “отмазаться” от вас фразой: “ну я подумаю” Чем объяснить, почему ему не подходит.
Человек думает, что если он вам скажет: “нет спасибо” или “нет, мне не подходит”, то вы начнете на него давить
Вы начнете говорить: “почему вам не подходит?”, “давайте обсудим”…
К сожалению, очень часто с этим сталкиваемся в оффлайне, когда начинают наседатели по телефону продавливать тебя, ты им говоришь: нет мне некогда, нет, мне не надо, а они продолжают давить
И к сожалению, многие боятся, что вы такое же поведение покажете, поэтому им проще сказать: ну, я подумаю, то есть вроде бы как ситуация подвешенная, нет смысла клиента давить, и он думает, что таким образом он, избегает вот этого негативного чувства, когда ему пытаются продавить то, на что он еще не готов.
Что мы можем с этим сделать?
Здесь, чтобы понять, действительно человек пришел подумать или отмазался, мы с вами делаем следующее.
Мой любимый универсальный вариант ответа, как на: “я подумаю” или “ну мне надо обсудить”, так и на ситуацию, когда клиент, опять же, ушел в подполье и молчит.
Я вам показываю в другом уроке варианты, как можно отвечать на вот эти молчания, как можно возвращать клиента. Вот этот вариант, на самом деле, тоже вполне можно использовать в ситуации когда клиент молчит :).
”Максим, (обращаемся по имени), я чувствую, что у вас остались вопросы, которые вас смущают. Давайте поступим так. Вы задаете мне все вопросы, которые вас волнуют, а я на них искренне, честно отвечаю. И вы сможете принять взвешенные решения для себя, каким бы оно ни было. Хорошо?”
Что здесь происходит?
Во-первых, мы человеку говорим: “что я чувствую, что между нами нет искренности”. Другими словами: “я чувствую, что что-то вас волнует, и я вам искренне хочу помочь”.
То есть здесь мы так и пишем: “искренне”, или придумайте свой вариант, и “я на ваши вопросы отвечу честно”.
Вот эти два слова: искренне и честно, они устанавливают такую более человеческую связь, потому что обычно в скриптах, вот таких давящих продажников, такие слова редко используются.
В нашем случае у нас есть возможность показать человеку, что мы заинтересованы помочь ему, потому что, собственно, это работа продавца, не пропихивать то, что человеку не нужно, а помочь ему принять взвешенные решения
И дальше, мы как раз об этом и говорим: — “вы сможете принять взвешенные решения для себя, (каким бы оно ни было)”
И здесь, я поставила в скобочки фразу (каким бы оно ни было). Можете ее использовать, можете не использовать.
Мне лично она очень нравится, потому что, она как раз показывает, что продавец в первую очередь, заинтересован человеку помочь, что мы не будем пропихивать.
Вы сможете принять для себя взвешенное решение, каким бы оно ни было.
То есть это подразумевает, что даже если вы у меня не купите, я все равно вам готов помочь. И это, конечно, настраивает на откровенность.
Безусловно, это не значит, что все сразу начнут выворачивать свою душу наизнанку перед вами, но это действительно настраивает на откровенность, а наша задача в работе с возражением: “я подумаю”, как раз и выцепить из человека, то, что его волнует, что у него там происходит.
У него просто нет денег или там есть какие-то, совершенно простые вопросы, на которые вы ответите и вот в моменте у вас состоится сделка
Здесь самое главное вывести человека вот на эту откровенность, и подобным шаблоном, мы как раз и можем это сделать и у вас состоится сделка.