Вернуться к: Продающая переписка, скрипты
Как удвоить продажи по клиентской базе?
Вы должны понимать, что основные деньги многие бизнесы получают как раз с повторных продаж. И у большинства крупных бизнесов как раз первая покупка, первая продажа, она практически не приносит денег.
То есть, либо там отрабатывается в ноль, иногда даже в минус, и основная прибыль идет уже с повторных покупок. Так как реклама все дороже и дороже, а любой бизнес надо рекламировать.
Это абсолютно нормальная и естественная ситуация во многих крупных бизнесах, потому, что стоимость привлечения нового клиента значительно выше стоимости повторной покупки
Новый клиент стоит в 5 раз дороже, чем обслужить старого.
Именно на повторных продажах, на повторных коммуникациях с клиентом. Мы имеем возможность получать прибыль.
Конечно в МЛМ все гораздо веселей, здесь есть масса выгод.
Но, чтобы повторные продажи совершались, или клиент задумался о бизнесе, наша задача целенаправленно работать с клиентской базой.
Если мы не работаем с клиентской базой и не стимулируем повторные заказы, то их и не будет. Конечно, какие-то там разово, случайно приходить будут, но ключевое слово здесь случайно.
То есть вот кто-то о вас там вспомнит, вот этот клиент, который у вас когда-то что-то покупал, и может быть что-то у вас еще купит. Но это скорее случайность.
Наша задача брать ситуацию в свои руки. У вас будут стабильные продажи, когда вы будете управлять этим процессом
А чтобы вы им управляли, нам нужно себе ставить план по продажам и нам нужно ставить себе четкое расписание по задачам, что мы будем делать чтобы этот план достичь
Если мы говорим про работу с клиентской базой, самое простое что мы можем сделать это готовить и проводить акции для клиентов.
И сразу вас предупреждаю, что акции, это не значит скидки, это не значит распродажи, это могут быть скидки и распродажи, но это не обязательно так, это могут быть любые другие варианты.
Это может быть бесплатная доставка, это может быть 1 плюс 1 равно 3, это может быть купи это, получи в подарок что-то. Ну, то есть здесь просто миллион вариантов.
Все, что вы, может быть, видели у ваших коллег в каких-то интересных проектах, это не обязательно скидки и распродажи. Это может быть все, что угодно, все, что вы посчитаете в соответствующем вашей ситуации.
Основные правила при работе с клиентской базой.
Ну, во-первых, клиентская база должна быть учтена. Другими словами, ее где-то нужно вести.
Вести и желательно, чтобы это было не в блокноте, лучше чтобы это все-таки было электронно, чтобы вы могли с этим регулярно работать простейшая excel таблица вам с этим поможет
Заведите себе простейшую excel таблицу, записывать имя клиента, когда он обратился, какие у него были сложности или вопросы, что вы ему порекомендовали, какая дата
В дальнейшем просто добавляете столбцы, прописывать когда вы еще контактировали с этим клиентам, что вы ему предлагали, что он вам сказал и в итоге у вас будет накапливаться полноценная история по каждому клиенту
Второй важный момент: с клиентами нужно регулярно общаться. Здесь мы подходим к тому, что ваши клиенты, те кто стал вашим клиентом и ваши потенциальные клиенты, и кто им еще не стал, они должны регулярно видеть информацию о вас, в вашем компании
О том, как у вас идут дела, какие у вас отзывы и результаты, как происходит процесс общения с вами
Другими словами, мы должны регулярно производить касания с нашей базой, которая у нас есть
А база, это все кто вас так или иначе знают и читают. Это ваши подписчики в соцсетях, в рассылке, в боте, посетители вашего сайта и так далее
Другими словами мы не можем людям что-то продать, а потом пропасть. А через год появиться и по клиентской базе что-то пытаться продавать, потому что за этот год они уже решат, что вы, наверное, ушли с бизнеса, и нет смысла вообще с вами продолжать коммуникацию.
И третий важный момент. Клиентам, которых вы собрали в свою клиентскую базу, нужно регулярно напоминать о себе и о тех мероприятиях, которые вы проводите специально для них.
Это то, с чего я начала. Нужно работать с клиентской базой, чтобы она приносила вам продажи, а не ждать, что там люди сами как-то вспомнят о вас и придут у вас покупать.
Для этого, для наших клиентов, мы разрабатываем специальные предложения. Сообщаем о акциях своих и от компании. Я уже говорила о том, что это может быть любой формат, который вам понравится.
Вы разработали спецпредложения, ну, например, только в течение этой недели, когда ты покупаешь что-то, ты получаешь что-то еще в подарок приятное. Вот предположим, это будет такой формат.
И далее, вашим клиентам, нужно это как-то донести. Здесь правило такое.
Вы им предлагаете таким же образом, как общались ранее. Если вы с клиентами общались по телефону, вы им звоните.
Если вы общались в переписке, вы предлагаете по переписке. Конечно, личное общение либо один на один вживую, либо по телефону в этом плане лучше, потому что вы можете услышать и увидеть реакцию человека и понять, что происходит, и подстроиться под ситуацию
Если вы видите, что человек не в настроении, ничего ему не предлагать, а просто ограничиться, например, сбором обратной связи и пожеланием хорошего дня.
В переписке с этим сложнее, но тем не менее работаем с тем, что есть.
Это не значит, что не нужно использовать этот метод. Ваше специальное предложение должно содержать, во-первых, повод проведения акции. У любой акции всегда должен быть повод, и повод может быть любым.
Ваше день рождения, день рождения вашего проекта, сотый клиент или, не знаю, двадцатый, тысячный, любое число.
Это могут быть всевозможные праздники календарные. Можно просто открыть в интернете календарь праздников, и там каждый день есть какой-то праздник. Выбрать себе любой праздник, и это тоже подойдет.
Может быть, у вас в команде новый интересный специалист появился, и вы хотите это отметить. Короче, повод может быть реально любой.
Самое главное, чтобы он был, этот повод. Люди должны понимать, что вот это мероприятие, которое проводится, оно проводится по какой-то причине.
Дальше, естественно, мы сообщаем о сути акции, то, что мы предлагаем человеку, почему выгодно принять решение и совершить повторную покупку прямо сейчас.
В моей компании 2 раза в месяц есть спец акции, и это тоже надо сильно использовать.
Ключевая логика акции в том, чтобы человека сподвигнуть совершить покупку сейчас, а не когда-нибудь потом, когда, не знаю, когда рак на горе свистнет или ему придет зарплата или что-то еще произойдет
Наша задача убедить человека, что вот именно сейчас самый выгодный момент, поэтому здесь мы описываем суть акции
Мы обязательно даем ограничения по времени и вот здесь пожалуйста, не нужно это ограничение растягивать на годы наша задача в акциях работать с теми кто готов принять решение сейчас
Все остальные придут потом, какие-то будут другие акции, сейчас мы работаем с теми кто готов принять решение сейчас
Поэтому ограничение по времени обязательно и естественно призыв к действию. Мы побуждаем человека сделать что-то: позвонить вам, перейти на сайт, оформить заказ, ответить на сообщение, запросить каталог
Мы стимулируем человека совершить какое-то действие, чтобы он смог в этой акции поучаствовать
В комментария напишите пример, как вы предлагаете акцию